このところ、過度な円安による急激な物価高、そしていわゆるトランプ関税。わが国の経済や市民生活を取り巻く環境は楽観できない日々が続きます。
自動車業界でも輸入車や中古車を中心に以前と比べてかなりの上がっているように感じます。一説によると25%くらいの上昇幅でないかとも。
そんな時のセールスパーソンを見ると、売り方が二通りに分かれます。一つはできるだけ値段を下げる手法、要は値引きをしてお客さまの負担を減らそうとする方法。もう一つは、お客さまが得られる利点を最大化して価値の提供に重点を置く方法、値段が上がったとしても世の中のあらゆるものが値上がりしているのだけら、クルマだって高くなっても仕方ない、と感じていただき、納得して買っていただくのです。
値引きは、その時だけでなく、次の購入時にも「あの時できたのだから今回も…」と言われることが多くあります。それが日常化してしまうと業界として値引き合戦になるか、業界の中でも自分たちだけが、値引きをするブランド、安売り店などと定評が広がります。かつての家電業界がそうでないでしょうか。したがって高付加価値を付けた高価格路線に切り替えてもお客さまがついてきてくれず、結果、衰退の一途を辿った…。
これが値引きの連鎖の恐ろしさです。
自動車業界は、そんなことにならないように、値引きではない価値をお客さまに伝えてほしいと願って止みません。
文責： 大久保