営業スタッフが行うのは、基本的にはお客さまの状況に応じた商品説明です。したがって、そのお客さまの状況に合った形で説明するポイントを絞る必要があります。
営業スタッフはどのポイントを聞かれても答えられるよう、全ての商品知識を習得しておく必要があります。しかし、その商品知識がとてつもなく薄い営業スタッフを見かけます。
営業スタッフも人ですから、好きな商品とそうでない商品があっても不思議ではありません。しかし好き嫌いは置いておいて、どの商品もその商品の優れた点を話せないとその商品は売れなくなってしまいます。まずは営業スタッフは、商品の好き嫌い、得意不得意に関わらず長所短所は知っておく必要があります。
研修の際に、私にある商品のプレゼンテーションをするよう要求して、いきなり「え？この商品苦手なのであまりよくわかりません…」と言われたことがありました。そんな風に言っていただきたくはない、本当のお客さまはあなたの説明が聞きたいのですから。
例えば、皆さんが銀行に行って「NISAに興味があって話を聞きたい」と言って、担当者が「私はNISAが苦手なので…」なんて言ったらその銀行とのお取引を考え直すと思います。それと同じです。
仕事ですから、好き嫌い、得意不得意関係なく、取り扱い商品はしっかりプレゼンテーションができるくらいになっていてください。
文責：大久保