セールスとして経験を重ねていくと知識尾経験が増えていく。しかし、この経験、知識が時として商談の邪魔をする時がある。それが認知バイアスだ。
認知バイアスとは、過去の経験を基に非合理的な判断をしてしまう思考の偏りである。例を挙げるのであれば、お客さまから「今ではない」「もう少し先で考えている」と言われることがある。セールスパーソンは今までの経験から「今ではない」を遠い未来と勝手に判断している。しかし「今ではない」というのは抽象的なものであり、人によってその期間は変わる。明確にいつと言われれば共通認識は一緒になるが「今ではない」は一体いつのことを指すのかは言った本人しか分からない。もしかしたら今日、明日のことではなく一週間後のことを言っているのかも知れない。
人が違えば価値観も思考も違う。自分の過去の経験から間違った判断をしないよう、常に新鮮な気持ちで商談に挑んでほしい。
文責：江原