久々にスーツを買いにショップへ。今回のスーツはオーダーメイドで作った。多少値は張るがその分、自分の体にフィットしたものができあがる。私にとってスーツは防具なのである。
ゲームのRPGも商談も同じだ。ゲームを始めていきなりラスボスを倒しに行ったところで当然返り討ちにされる。ボスを倒すまでにストーリーを進め、戦いで経験値を積み重ねレベルを上げる。相手に有効なダメージを与えるために良い武器を買う。相手のく攻撃を緩和させるために良い防具を買う。そうしてようやくボスに挑めるわけだ。
商談における武器や防具は自分の提案する商品をバックアップさせるためのツールである。良い商品であっても勧める側の身なりが貧弱では訴求力は弱くなる。強烈なクロージングを仕掛けても、身なりが貧弱であれば相手の心には刺さらない。
ニーズ把握＝レベル上げ、商品説明＝通常攻撃、バフ、デバフ＝試乗、査定、見積、強烈なクロージング＝スキル、呪文、攻撃力、防御力＝身なり。このように考えれば商談ではどれも欠かすことのできない重要なものと分かるはずだ。
さぁ、あなたのレベルは？攻撃力、防御力は？成約というラスボスを倒しに行ける状態か確認してみてほしい。
文責：江原